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Latest Episodes

Prospection téléphonique en B2B : utiliser l’intelligence sociale sans modération
June 30, 2021

Nous avons déjà évoqué le sujet de la prospection en B2B au travers d’un billet sur le cold calling et des chiffres assez alarmants nous avaient été communiqués par Jean-François […]

Reprise de la vente post-covid : un vent d’optimisme soufflait sur Vivatech 2021
June 23, 2021

La semaine dernière était quasi surréaliste pour les ex-confinés que nous sommes. J’étais en effet présent sur le salon Vivatech 2021 qui s’est déroulé à la Porte de Versailles du 15 […]

Vente complexe en B2B : arrêtez de vendre devenez désirable
June 16, 2021

La vente complexe n’est pas qu’affaire de méthode. C’est aussi une attitude, une façon d’être, une posture qui, fut un temps, pouvait paraître réservée à une minorité de commerciaux grands […]

Directeurs commerciaux : faut-il mettre la pression sur vos commerciaux ?
June 09, 2021

Mettre la pression sur les commerciaux ? Cela peut paraître d’emblée une très mauvaise idée. Que n’obtient-on par la gentillesse en effet ? L’agressivité est sans doute mauvaise conseillère et […]

Les commerciaux doivent-ils devenir des producteurs de contenu ?
June 01, 2021

Les commerciaux doivent-ils devenir des producteurs de contenu ? ? Ou se transformer en “curateurs de contenus”, voire ne rien faire du tout et garder l’œil rivé sur leurs objectifs […]

Comment vendre en réseau en s’aidant d’un petit livre noir
May 25, 2021

Comment vendre en réseau à l’époque où les commerciaux du monde entier rêvent de décrocher leurs meilleures ventes sur le réseau social professionnel par excellence ? Les lecteurs familiers de […]

Cold calling : les méthodes d’hier seront les catastrophes de demain 
May 18, 2021

Depuis le temps que je suis sur le terrain, j’entends dire que prospecter en cold calling devient de plus en plus difficile. Pour être tout à fait franc, prospecter a […]

5 conseils pour obtenir et organiser un rendez-vous client
May 11, 2021

Obtenir un rendez-vous est une tâche difficile. Or, sans rendez-vous, pas de prospects, pas de propositions et donc pas de ventes : le commercial doit ainsi gérer cette phase cruciale […]

Prospection : qu’est-ce qu’un bon lead BtoB et comment le reconnaître ?
May 04, 2021

En matière de prospection BtoB, qu’il s’agisse de marketing ou de vente, la notion de lead — qui plus est de bon lead BtoB—  est sans cesse au centre des […]

L’humain ne disparaîtra jamais de la vente en business to business
April 27, 2021

Même avec l’automatisation et le “data-driven selling”, la vente en B2B reste avant tout une affaire de caractère humain. Les outils numériques d’aide à la vente ont remodelé durablement le métier […]