Nous avons déjà évoqué le sujet de la prospection en B2B au travers d’un billet sur le cold calling et des chiffres assez alarmants nous avaient été communiqués par Jean-François […]

La semaine dernière était quasi surréaliste pour les ex-confinés que nous sommes. J’étais en effet présent sur le salon Vivatech 2021 qui s’est déroulé à la Porte de Versailles du 15 […]

La vente complexe n’est pas qu’affaire de méthode. C’est aussi une attitude, une façon d’être, une posture qui, fut un temps, pouvait paraître réservée à une minorité de commerciaux grands […]

Mettre la pression sur les commerciaux ? Cela peut paraître d’emblée une très mauvaise idée. Que n’obtient-on par la gentillesse en effet ? L’agressivité est sans doute mauvaise conseillère et […]

Les commerciaux doivent-ils devenir des producteurs de contenu ? ? Ou se transformer en “curateurs de contenus”, voire ne rien faire du tout et garder l’œil rivé sur leurs objectifs […]

Comment vendre en réseau à l’époque où les commerciaux du monde entier rêvent de décrocher leurs meilleures ventes sur le réseau social professionnel par excellence ? Les lecteurs familiers de […]

Depuis le temps que je suis sur le terrain, j’entends dire que prospecter en cold calling devient de plus en plus difficile. Pour être tout à fait franc, prospecter a […]

Obtenir un rendez-vous est une tâche difficile. Or, sans rendez-vous, pas de prospects, pas de propositions et donc pas de ventes : le commercial doit ainsi gérer cette phase cruciale […]

En matière de prospection BtoB, qu’il s’agisse de marketing ou de vente, la notion de lead — qui plus est de bon lead BtoB—  est sans cesse au centre des […]

Même avec l’automatisation et le “data-driven selling”, la vente en B2B reste avant tout une affaire de caractère humain. Les outils numériques d’aide à la vente ont remodelé durablement le métier […]