Prenons notre boule de cristal et voyons quels sont les enseignements que nous pouvons tirer de la période actuelle sur la vente post-COVID. C’est presque devenu un poncif, avec le COVID-19, rien ne sera plus comme avant. Dans bien des cas, on a vu que — dès que la situation redevient un peu plus  normale — les vieilles habitudes reprennent le dessus et « le dire l’emporte sur le faire« . Dans le petit monde du commerce cependant, et notamment de la vente en B2B, les choses sont quelque peu différentes, car le changement était antérieur et la crise actuelle n’a fait qu’accentuer des changements qui étaient en gestation depuis plusieurs années et même décennies. Une étude McKinsey mise en ligne permet de s’en assurer. Visionary Marketing l’a analysée pour ses lecteurs et pour le compte de son client Sparklane, sur le blog Sales & Marketing Insiders, doté d’une nouvelle chaîne de podcasts, désormais disponible sur iTunes et que j’ai intégré au nôtre.
Vente post-COVID-19 et différences entre pays chiffres en mains

McKinsey a mis en ligne une étude très éclairante sur l’avenir de la vente intitulée : « Transition numérique : Comment le COVID-19 a changé les modèles de vente« . Voici comment ils présentent le sujet :

Le vent a tourné : le libre-service numérique et la négociation à distance entre clients et vendeurs sont désormais, et probablement qu’ils le resteront, des éléments dominants du modèle du commerce en B2B. Cela se vérifie  non seulement pour la vente aux clients les plus petits et les clients acquis, mais aussi dans le cas de l’acquisition de  nouveaux clients et la vente aux grandes entreprises.

Le tableau est posé et nous avons déduit 3 points à noter — détaillés dans notre article sur le blog de Sparklane, et que je vais vous résumer ici :

* Il y a eu un glissement vers le digital dans les modes de vente, mais pas dans le sens de ce qu’annonçait Forrester dans son rapport Death of a B2B Salesman. L’interaction humaine reste importante, le digital n’en est que le véhicule apparent.
* Les interactions digitales apportent désormais la moitié des revenus en moyenne (47%). Peut-on encore parler de transition numérique quand le phénomène est devenu majoritaire ? Voilà, comme diraient nos voisins britanniques, le « nouveau normal ».
* Les chiffres montrent que le changement est vécu comme quelque chose de durable qui ne s’arrêtera pas avec la crise.

Je me suis penché, pour ce mini-billet du jeudi, sur un autre enseignement : la différence de perception entre pays européens et pour cela j’ai pris 4 pays phare de l’Europe (on parle géographie ici, pas de politique), le Royaume-Uni, l’Allemagne, la France et l’Italie.
J’ai notamment regardé la question sur l’efficacité perçue de ce nouveau modèle de vente. Commençons par le RU.
Voilà pour l’analyse pays par pays, passons maintenant à l’introduction de ce billet avec son analyse plus exhaustive.
Le Coronavirus a changé la façon de vendre et acheter, mais dans quelle mesure ?