Les recommandations clients sont à l’évidence un point crucial en B2B. Pourtant, beaucoup d’entrepreneurs oublient de s’en occuper sérieusement. C’est une erreur grave nous explique Thomas Nanterme, fondateur et PDG de Trustfolio, une start-up qui édite un site de recommandations certifiées d’entreprises en B2B.
Les recommandations clients B2B : passage obligé du marketing business to business
Une idée venue d’un constat très simple
« Notre métier est de faire du témoignage client et de la recommandation de client certifiée pour les entreprises B2B. Nous sommes partis d’un constat très simple : Il existe des entreprises qui le font pour le marketing aux consommateurs, mais aucune pour les entreprises B2B » explique Thomas. « Nous avons donc décidé de lancer le premier tiers de confiance pour les témoignages des recommandations clients des entreprises B2B ».
Beaucoup d’entrepreneurs oublient d’aller demander à leurs clients de leur remettre une recommandation
C’est très dommage pour deux raisons.

* La première raison est qu’en B2B, énormément de business passe par la recommandation client. Pourquoi se priver de ce bouche-à-oreille digital en demandant des témoignages de ses clients ?
* La deuxième raison : aujourd’hui, selon la Harvard Business Review, la recommandation est un facteur de choix crucial pour 84% des décideurs au moment de choisir une agence ou un prestataire de services

Nous vivons dans un monde de preuves sociales, en B2B aussi
La preuve sociale est un mécanisme psychologique de notre cerveau qui fait que quand on voit quelqu’un faire quelque chose, on a tendance à faire la même chose que lui. C’est ainsi que le bouche à oreille fonctionne.
C’est exactement ce mécanisme de preuve sociale qui se met à l’oeuvre quand on voit les témoignages clients
Quand on voit un témoignage client d’une société qu’on connaît ou qui est dans notre secteur d’activité, on se dit que si elle travaille avec cette personne, alors on peut lui faire confiance également, et y aller les yeux fermés.
Le témoignage client répond à la fois aux besoins des dirigeants d’être rassurés, d’avoir des recommandations et savoir où ils mettent les pieds
L’étude de Harvard Business Review, qui montre qu’aujourd’hui, 84% des dirigeants prennent leurs décisions sur la recommandation avant de choisir un prestataire ou une agence est un chiffre très parlant.
Si chacun recherche la part de son business qui vient du bouche-à-oreille, pour les sociétés qui travaillent bien, on arrive largement au-dessus de 50%, alors « pourquoi ne pas passer à la vitesse supérieure ? » interroge Thomas Nanterme.
Plus de 50% du business en B2B vient du bouche à oreille et des recommandations clients et la part peut monter à 80% dans les agences
Dans les agences marketing, c’est même facilement 80 % du business qui peut arriver de manière entrante, au travers de la recommandations et du bouche-à-oreille.
Une bonne recommandation, c’est une relation contextualisée
A la différence du B2C, où l’on peut avoir un Anna C ou Didier D, avec cinq étoiles et pas d’information, en B2B, on voudra savoir qui vous recommande : le nom de l’entreprise, le poste de la personne, la date du témoignage.
Pour avoir une recommandation complète, il faut inclure deux choses : le projet sur lequel...