Les prévisions sur la vente en business to business abondent en ce moment. Leur lecture m’a interpellé et je me suis posé la question : mais au fait qu’est-ce que le B2B ? Est-il uniforme ? Toutes les formes de vente sont elles équivalentes ? Le B2B est-il même un « secteur » homogène et lisse ? Avec cette poignée de questions rhétoriques, je me suis replongé dans mon expérience du terrain, j’ai comparé les choses et en suis arrivé à une grille de lecture qui nous servira de fil rouge tout au long de l’année pour une série de billets réalisés [transparence] pour le compte de notre client Sparklane sur son blog Sales & Marketing Insiders.
Vente et IA : des prédictions de Forrester et de la réalité de la vente en Business to Business
Vente en business to business : la réalité d’un « secteur » complexe
Ce jeudi nous annonçons une nouvelle série réalisée pour le compte de notre client Sparklane.
Trois ans après notre dernière série sur l’IA sur le blog Sales & Marketing Insiders, celui-ci va faire progressivement peau neuve et se parer de nouveaux sujets, en attendant l’annonce d’un livre blanc sur vente, méthode, outils et IA (je ne vous dévoile pas encore le titre ;-)), lui aussi en cours de conception.
Et cerise sur le gâteau, une toute nouvelle chaîne de podcasts dédiée à Sales & Marketing insiders. En avant pour le premier billet de cette série, où l’on verra que le B2B n’est pas forcément ce que l’on croit.

L’IA, la vente et le « secteur » du B2B
Quand j’ai lu le dernier rapport de Forrester (publié en octobre dernier) sur l’avenir de la vente en B2B, cela m’a rappelé de bons souvenirs, avec ce dossier Death of a B2B Salesman de 2015 que nous avions déjà commenté sur le blog Sales & Marketing Insiders de Sparklane.
La première chose qui m’a frappé c’est que l’on parle — dans ce rapport comme ailleurs — du business to business comme d’un « secteur » homogène, en supposant que tous les comportements sont sinon identiques, du moins cohérents dans leurs schémas, et que la vente (ou l’achat si on se place de l’autre côté) en B2B, par voie de conséquence, suit aussi des voies parallèles.
Or je pense justement que le business to business, et par extension, la vente dans ce domaine, sont au contraire d’une incroyable richesse et variété.
Je travaille en effet dans le « secteur » du B2B depuis plus de 30 ans et j’ai roulé ma bosse, dans la vente et le marketing, à peu près dans tous les compartiments du B2B, en commençant par les appareils ménagers, les petits et les gros (déjà deux sous-secteurs radicalement différents dans la même industrie), puis en allant vers la High-tech, le matériel, le logiciel, les services, le conseil, sans oublier une expérience d’acheteur en miroir de tous ces sous-secteurs, sur plus de la moitié de cette expérience.
Voici résumée en 3 points ma réflexion, puis je vous inviterai à lire la suite du billet par le lien ci-dessous. J’ai remis le podcast réalisé pour Sparklane dans le nôtre, pour plus de facilité à suivre le raisonnement.
1er constat : le B2B et le B2C se rapprochent (mais pas partout)
Il y a 3 ans j’avais réalisé pour Capgemini un dossier sur B2B et B2C...