L’autre jour, j’échangeais avec des analystes américains, sur le sujet de la vente complexe et de ses acheteurs. Je leur posais des questions quant aux différents types de ventes en B2B. Ils ne semblaient pas comprendre ce que je leur disais ce qui m’a paru étrange. Pour quiconque a pratiqué ce métier, c’est un peu mon cas depuis environ une trentaine d’années (soit côté vente, soit côté MOA en appui des forces de ventes, soit dans le marketing en partenariat avec les vendeurs), il est acquis qu’il n’y a pas deux types de vente similaires en B2B. Pour bien comprendre les enjeux de la vente complexe dans le contexte actuel, j’ai interviewé Yves Blandiaux de Wave4growth.
Vente complexe en B2B : comment convaincre les acheteurs en 2021
Notons tout de suite que « complexe » ne veut pas dire « compliqué », c’est un mot issu du latin (complexus = embrasser, entourer — Mundus omnia complexu suo coercet et continet [« le monde réunit et contient tout dans son étreinte » – Cicéron] ) et qui signifie qu’un phénomène est relié à beaucoup d’autres par un grand nombre d’interactions.
Note : ici, le mot « acheteurs » est à prendre dans son acception la plus large et non en tant que « membre du département achats »
La vente complexe et son avenir, nous y reviendrons bientôt dans un article que Visionary Marketing a écrit pour son client Sparklane sur le blog Sales and Marketing insiders.
En attendant, pour mieux comprendre ce qu’est la vente complexe, il faut bien la définir. Pour cela j’ai convié mon ami et partenaire Yves Blandiaux de Wave4growth, expert du domaine, et avec qui j’ai eu la chance de travailler dans le cadre d’un partenariat avec Cisco où il officiait anciennement.
La vente complexe à l’épreuve du terrain
Ce partenariat a généré pour l’opérateur dont j’étais le représentant, un business incrémental de 60 millions d’euros par an. Rien à dire, Yves est un champion de la vente complexe, il en connaît toutes les arcanes notamment dans le domaine des télécoms et de l’IT, et depuis peu aussi sur d’autres domaines.
Il officie aujourd’hui auprès de PME de TPE en Belgique et en France, car la vente complexe n’est pas réservée, loin de là, aux grandes entreprises. Il s’agit d’une question de nature que de clientèle.
Avec cet article, vous saurez tout sur ce sujet passionnant, et plein d’avenir car comme je le dis souvent, le B2B recèle un grand nombre d’opportunités pour les professionnels et les cadres. En ces temps troublés, il faut s’en souvenir, le B2B souffre moins, sur bien des sous-secteurs, voire continue à se développer avec la crise.
Interview d’Yves Blandiaux que vous pourrez retrouver en podcast sur notre chaîne et dans ce billet.
Vente complexe : des acheteurs insatisfaits
Le premier, certainement le plus en transformation ces dernières années, est comment créer de l’impact chez son client lorsqu’on a quelque chose d’assez compliqué à lui vendre.
Quand on interroge les acheteurs sur les meetings qu’ils ont pu avoir avec des vendeurs sur les derniers mois, la plupart du temps ils expriment un sentiment d’insatisfaction.
Ils ne sont pas très contents de l’interaction qu’ils ont avec les vendeurs qui viennent les démarcher.
9 fois sur 10 les clients sont pas contents, voire même frustrés de l’interaction qu’ils ont eu avec les vendeurs