Probablemente el título te tenga pensando en mil cosas, sin embargo, este tema es muy sensible ya que todos los que ofrecemos algún servicio o producto, luchamos con este “cáncer” que destruye industrias y daña el mercado. Y me refiero a aquellas personas, marcas, empresas, que usan la estrategia de precios bajos para tener más clientes y “ganar más” vendiendo por volumen.

Y te preguntarás, ¿por qué este tema justo en el lanzamiento del canal de Youtube? Pues simple: es algo que afecta a muchas industrias y nadie habla. Yo misma he sido víctima de este problema que me hacía querer dejar todo, soltar la toalla y volver a emplearme; y te puedo garantizar que se puede continuar, competir con este tipo de empresas y lograr un impacto en con lo que haces.

Hay miles y miles de estrategas digitales como yo, hay millones de fotógrafos, hay innumerables cantidades de abogados y contables en le mundo, sin embargo, muchos destacan porque no sacrifican la calidad del trabajo sobre la cantidad de clientes que puedan conseguir.

Si es cierto, al inicio de un emprendimiento es difícil darse a conocer si no tenemos varios clientes que nos refieran y con los cuales mostrar nuestro trabajo, lo que hace la estrategia de precios bajos una muy atractiva. Bajamos los precios con demasiada facilidad y cedemos ante la más mínima presión de los clientes, en especial cuando llega el fin de mes y se necesitan esos chelitos extras. El problema de fondo es que cuando bajamos el precio nos auto engañamos (es como pegarse un tiro en un pie) y cuando lo hacemos, las cosas solo irán de mal en peor.

Y con esto no estoy diciendo que debas cobrar más porque sí o porque hay alguien en el mercado que también lo hace. Debes tener evidentes beneficios para tu cliente y características que te diferencien para que tus clientes entiendan el valor que genera tu propuesta y por qué deben trabajar contigo en lugar de con otra persona.

1) “Mata” la rentabilidad: Ni mas ni menos. Un negocio es una empresa RENTABLE que funciona sin ti. Así que si tu negocio no está dejando rentabilidad, NO es un negocio y nada lo afecta más que bajar el precio. Solo piensa a cuanto tendrías que reducir tus costos o bajar tus gastos operativos para compensar la reducción del precio que amablemente estás ofreciendo. ¡Es una muy mala práctica!

2) Genera desconfianza: Cuando tenemos dos productos en la mano y hay uno mas costoso que otro, asociamos inconscientemente el de mayor calidad con el que tiene un alto precio. Y aunque un precio alto no es sinónimo de calidad ni viceversa, esta es una reacción natural de los clientes. Así que recuerda esto cuando vuelvas a bajar el precio, porque cedemos tanto y tan rápidamente que el cliente puede quedarse intranquilo, dudando de la capacidad de respuesta para entregar todo lo que prometes con ese bajo precio. Solo recuerda que cuando alguien vende más barato, ese dinero sale de algún lado.

3) El precio que pones hoy será un punto de partida para el futuro: Así como tu investigas a tu competencia y conoces cómo está el precio de tu producto o servicio en el mercado, las próximas negociaciones futuras empezarán tomando como referencia el precio bajo que hoy estás considerando. Te dañas tu y dañas el mercado.

4) Los clientes te van a referir y esos también querrán tu precio más barato:  Si tu cliente te refiere, ¿Cuál crees que es el precio al cual le va a decir a sus amigos que te compren? Seguimos de mal en peor…

No muestres tu necesidad: No importa cuán necesitado(a) estés, por amor a Dios, no muestres tu necesidad. Mantén tu precio y no accedas de inmediato a las demandas del cliente.

2) Pide algo a cambio: Si tienes que aplicar descuentos entonces pide algo a cambio. Debes dar a entender que si estás entregando algo y que también estás recibiendo algo a cambio porque tu producto/servicio lo vale. ¡Mantén tu dignidad!

3) Educa al cliente y agrega más valor: Antes de ceder a un descuento en el precio, ofrece algo extra. Recuerda que el cliente se queja del precio cuando no ha entendido el valor que tiene lo que estaría pagando. Explícale varias veces (de ser necesario) lo que incluye tu propuesta, edúcalo de todas las maneras posibles. Recuerda que un cliente educado es un cliente con la chequera abierta,

4) No lo hagas solo(a): Tómate el tiempo para entrenar otra persona de tu equipo para que haga la primera ronda de negociación. Si tu como dueño o persona con la última palabra eres quien siempre está haciendo el primer contacto, no tendrás opción y los clientes sabrán que eres tu quien tiene la autonomía y potestad para conceder descuentos.

5) No tengas miedo a perder una venta: La mejor forma de atraer clientes es no necesitarlos. Nada te dará mayor seguridad en la negociación, que no depender de ese trato en particular. Si te es posible, porque su negocio lo aguanta, debes estar dispuesto(a) a perder una venta. Cuando lo hagas te vas a sorprender cómo se equilibra la negociación y se elimina la palabrita que menos nos gusta: ¡DESCUENTO!

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