Um als Drehbuchautor und Regisseur deinen Blockbuster fürs Kopfkino zu drehen, musst du erst deine Hausaufgaben gemacht haben. Das ist der Filmstoff, aus dem erfolgreiche Verkaufsgespräche gemacht sind. Die Hausaufgaben sind dabei die absoluten Info-Basics, die du über deinen Kunden und sein Unternehmen draufhast, wenn ein Gesprächstermin ansteht:

* Wie schauen die betriebswirtschaftlichen Daten seines Unternehmens aus? Welche Rechtsform hat es? Ist es ein Familienunternehmen?
* Wie groß ist sein Unternehmen? Wie ist es organisiert? Hat es Niederlassungen?
* In welcher Branche ist es tätig? Ist das die einzige Branche? Was ist seine Zielgruppe?
* Wo steht das Unternehmen am Markt? Wer sind die Wettbewerber? Welche meiner Wettbewerber hat Kontakte zu dem Unternehmen?
* Wer ist mein Gesprächspartner? Kenne ich seinen vollen Namen? Welche Funktion/Position hat er im Unternehmen? Welche Kompetenzen und Entscheidungsspielräume hat er?
* Wo war er vorher?
* Wofür interessiert er sich? Was freut ihn, was macht ihn stolz?
* Welche Hobbys hat er? Wann ist sein Geburtstag? Hat er gerade geheiratet oder ist er Vater oder Opa geworden?
* Hat er eine eigene Website? Ist er bei Facebook, LinkedIn oder XING? Haben wir gemeinsame Kontakte, die ich nutzen kann?

Das ist alles selbstverständlichstes Verkäuferhandwerk. Wenn du das nicht beherrschst und/oder keine Lust auf Recherche hast, dann kannst du den Termin gleich knicken. Und deinen Beruf kannst du auch an den Nagel hängen. Wer nicht bereit ist, dieses Mindestmaß an Vorbereitung zu erfüllen, der muss sich ernsthaft fragen, was er da eigentlich macht.
Fakten sammeln ist Voraussetzung für deine Gesprächsstrategie
Fakten über das Kundenunternehmen und den Gesprächspartner/Entscheider zu sammeln, ist unabdingbare Voraussetzung für deine Gesprächsstrategie, die auf den Gesprächspartner zugeschnitten ist. Inklusive der passenden Verkaufstechniken. Gerade bei Großkunden, im Investitionsgüterbereich – dort also, wo viel Umsatz winkt – ist die intensive Vorbereitung Detektivarbeit: Wie sind die Entscheidungswege im Kundenunternehmen? Wer sind die informellen Einflussnehmer? Wer ist für mich im Unternehmen, wer ist gegen mich? Trifft ein Einzelner die Entscheidungen oder ein Gremium?
Vergiss dabei nicht deine Bestandskunden.
Die verdienen nicht weniger Aufmerksamkeit als wichtige Neukunden. Je mehr du von deinen Bestandskunden weißt, desto enger wird deren Bindung an dich und dein Unternehmen sein. Das Wissen über deine Kunden gehört zu den vertrauensbildenden Maßnahmen, denn du gehst ganz individuell auf deine Gesprächspartner bei deinen Bestandskunden ein – und sei es, dass du diesen zum Geburtstag eine persönliche, handgeschriebene Geburtstagskarte schickst. Eine sehr sympathische, weil aufmerksame Geste! Vertrauensbildende Maßnahmen stärken die Beziehung zwischen dir und deinen Bestandskunden. Und cleveres Beziehungsmanagement bedeutet eine starke Kundenbindung.
Topverkäufer gehen mit breiter Brust in den Gesprächstermin: Ich liefere eine Spitzenleistung ab, wenn ich beim Kunden aussteige, denn ich habe meine Hausaufgaben gemacht und mich perfekt mental auf das Verkaufsgespräch vorbereitet.