2 leviers financiers pour la future valeur de votre PME : le BFR et la récurrence du CA

Dans la série des 8 leviers pour optimiser la future valeur de votre PME :

4ème levier : le BFR, variable déterminante du prix de cession de votre PME

(version podcast, à écouter, ou télécharger (clic droit) en bas de l’article)

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  Le raisonnement financier de l’acheteur sur votre PME à vendre
  
  

Le cash que va apporter votre acheteur devra être rémunéré, ou apporter une plus-value, à un taux qu’il s’est fixé, en fonction du risque.

Selon la méthode des flux de trésorerie actualisés, il est évident que le BFR va impacter plus ou moins le flux net de trésorerie.

Toutes choses égales par ailleurs, il va préférer une activité où le BFR est contenu. Car, plus le BFR est élevé, plus il va avoir tendance à « freiner » la croissance, qui est une des conditions d’une bonne valorisation à terme.

D’où l’intérêt bien connu des repreneurs pour des activités où le BFR est négatif.

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  Comment améliorer votre BFR avant de transmettre
  
  

Les 3 principales composantes sur lesquelles vous devez agir vous sont bien connues :

Рle stock : comment faire baisser la valeur des stocks, ou ne pas la faire crǫtre aussi vite que votre CA ? D̩porter le stock chez vos fournisseurs ? Am̩liorer la rotation ?

– le poste « A recevoir » : comment réduire les délais de paiement de vos clients ? affacturage ?

– le poste « A payer » : comment renégocier les délais de paiement de vos fournisseurs, compte tenu des volumes et en fonction de votre croissance ?

5ème levier : les modèles de récurrence du Chiffre d’Affaires à développer pour votre future cession de PME

Souvenez-vous de l’article sur les différents types de flux de revenus

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  Le modèle : achats de consommation régulière liés à un équipement spécifique
  
  

Les biens consommables sont sujets à des aléas de demande en fonction, notamment, du pouvoir d’achat du consommateur, du caractère plus ou moins indispensable de cette consommation, et du jeu de la concurrence.

Mais si l’offre de consommables est liée à la détention d’un équipement spécifique par le consommateur, alors la vente devient beaucoup moins dépendante de la concurrence.

Les exemples sont légion dans le domaine des « parcs de machines » détenues par les clients : du grand public aux entreprises (automobile, équipements de bureaux, informatique, … etc.).

A quelle partie de votre offre pourriez vous appliquer ce modèle ?

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  Le modèle : abonnement et options supplémentaires
  
  

Ce type de flux de revenus concerne plus particulièrement les services : c’est celui de tout temps de la presse, des énergies, des telecoms, … etc.

Il peut y avoir un équipement particulier (terminal dédié) ou pas.

Des options payantes peuvent être facturées pour des compléments de services.

Votre mode de facturation de vos prestations pourrait-il partiellement intégrer une plus grande part d’abonnement forfaitaire, plutôt que de facturer à l’acte ?

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  Le modèle : délégation (concession) de services par contrat
  
  

Troisième mode de récurrence de facturation : tous les contrats d’entretien – maintenance d’installations ou de flottes d’équipements. Il ne s’agit pas ici de fourniture du service, mais des opérations de maintien en bon état de fonctionnement des équipements.

L’intérêt de ce type de relations n’est plus à démontrer (il a fait la « fortune » de tous les réseaux de réparation plus ou moins captifs, notamment les contrats de maintenance de parcs installés, qu’ils soient d’infrastructure collective ou privée)

Il est certain que votre futur acheteur sera sensible à ce carnet de commandes provenant de clients ayant un bon historique de relations avec votre entreprise.

Merci de votre attention.

Jacques Jourdy.

A la semaine prochaine pour les 6ème et 7ème leviers d’optimisation de la future valeur de votre PME.







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