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Interview d’Yves Blandiaux réalisée pour le Livre Blanc « Modern Selling : vendeurs BtoB êtes-vous prêts ? »
Le co-selling est équivalent à ce qu’on appelait autrefois politiques de partenariat. L’idée étant d’arriver à faire de la vente indirecte efficacement, en s’alliant avec d’autres pour être plus efficace dans sa démarche commerciale. Dans cette interview, Yves Blandiaux CEO de Wave4Growth, répond à nos questions.
Le choix des partenaires dans une stratégie de co-selling
Gartner a indiqué dans son rapport 2021 que le co-selling serait un des points majeurs des prochaines années. Mais est-ce quelque chose de véritablement nouveau ?
Je ne pense pas que ce soit fondamentalement nouveau.
L’idée décrite par Gartner est de se placer dans une vente indirecte efficace, en utilisant tous les outils adaptés pour rendre cette vente indirecte la plus efficace possible. Le vendeur et le partenaire auront chacun leur rôle et leurs responsabilités, de façon à ce que le business rentre le plus efficacement possible au travers de ce montage de co-selling.
Cette recommandation de Gartner ne traduit-elle pas le caractère impérieux de travailler en commun, de faire du co-selling avec d’autres partenaires, dans ce cadre de l’après, donc une situation accrue par rapport à ce qu’il y avait avant ?
Toute société, que ce soit une TPE ou une société plus établie, a commencé par faire ses preuves en vendant en direct. Elle a construit un produit, un service, une solution. Elle doit d’abord faire ses preuves et montrer qu’il y a un intérêt pour ce qu’elle propose sur le marché qu’elle cible.
Ensuite, il y a ce besoin impérieux de grandir et par les temps qui courent, la croissance est plus difficile à aller chercher.
L’impératif de beaucoup de ces sociétés est d’aller conquérir de nouveaux territoires, d’aller démarcher de nouveaux segments, de positionner des solutions, peut-être de nouvelle génération. Ce n’est pas idiot de se dire que à 2, ou à 3 ou 4, on sera plus forts que seul.
Mais avant d’être plus forts à 2, à 3 ou 4, il faut être fort seul. Il faut avoir démontré qu’il existe un besoin sur un marché ciblé par rapport à ce qui existait avant.
J’accompagne beaucoup de TPE ou de start-ups qui n’arrivent pas à vendre correctement, qui se tournent vers un modèle indirect et se disent “on va essayer de convaincre un partenaire d’aller vendre pour nous”.
Et cela ne fonctionne pas, parce que l’on va chercher un partenaire ou un co-selling partner pour de mauvaises raisons. Il y a ce besoin impérieux de scalabilité, de faire grandir son business, d’aller conquérir de nouveaux territoires.
Et donc, naturellement, le co-selling est une alternative importante à considérer.
Des motivations pour le co-selling différentes selon la taille ou la nature de l’entreprise
Les grands groupes, les sociétés déjà bien en place, sont également dans une logique de co-selling souvent depuis très longtemps,