Depuis le temps que je suis sur le terrain, j’entends dire que prospecter en cold calling devient de plus en plus difficile. Pour être tout à fait franc, prospecter a toujours été difficile. J’ai des souvenirs émus de mes débuts dans la vente de services marketing business to business à une époque où celui-ci n’avait même pas encore de vrai nom (on appelait ça le « marketing industriel »). Les annuaires d’entreprises de l’époque m’avaient un peu aidé, certes, mais les rendez-vous étaient déjà très difficiles à décrocher. Des décennies plus tard, j’entends toujours la même chanson : prospecter est de plus en plus difficile. Et j’ai ce sentiment aussi que le paysage s’est beaucoup fragmenté, les annuaires d’entreprises et même téléphoniques sont devenus peu fiables. D’où la nécessité de bien identifier ses contacts, un travail qui est devenu un véritable métier et on pourrait même dire une « industrie ». Et Sparklane est bien placée pour en parler car elle en a été un des pionniers. Enfin, la multiplication des canaux et des moyens de contact sont tels qu’on frise la saturation maximale. Au-delà de cette impression, j’ai voulu m’entretenir avec Jean-François Messier, sans aucun doute un de nos tout meilleurs experts en techniques de vente et social selling, qui a rédigé il y a quelque temps un article intitulé « Comment calculer le retour sur investissement des formations commerciales avec ou sans social selling ». Jean-François a donc éclairé ma lanterne sur ce sujet et ce qui était une impression est désormais soutenu par des chiffres. 
Cold calling : les méthodes d’hier seront les catastrophes de demain
Est-il vraiment plus difficile de prospecter en B2B aujourd’hui ? 
Dans cet article, Jean-François répond à une vraie question que tout le monde se pose : 
« Combien de fois un commercial doit-il passer de coups de fils pour obtenir un rendez-vous » ?
Son calcul prend l’exemple d’un métier dans lequel on aurait besoin de 30 nouveaux clients par an pour renouveler le portefeuille et générer la croissance. Il démontre ainsi que pour atteindre ces 30 clients, le temps total de prospection par an est arrivé à 777 jours/homme en 2017 … ce qui fait plus de jours qu’il n’y a dans une année ! Comment cela est-il possible et que faire par rapport à cette nouvelle donne ? 
Combien de fois un commercial doit-il lever le coude pour obtenir un rendez-vous ?
Le calcul du « lever de coude », correspond au nombre d’appels téléphoniques qu’un commercial doit passer pour réussir à parler à un client potentiel. Ceci se mesure, et c’est d’ailleurs la mesure de distinguo entre le social selling et le réseautage, précise Jean-François, car il y a souvent une grande confusion entre les deux. 
Dans social selling il y a vente, et dans la vente, par définition, on connaît le résultat qui se mesure en chiffre d’affaires. On est également capable, par conséquence, de mesurer ce que coûte l’obtention de ce résultat. Ainsi, en divisant l’un par l’autre, on obtient le retour sur investissement. 
L’outil le plus utilisé par les commerciaux pendant le Covid a été le téléphone. En 2020,