Obtenir un rendez-vous est une tâche difficile. Or, sans rendez-vous, pas de prospects, pas de propositions et donc pas de ventes : le commercial doit ainsi gérer cette phase cruciale de la meilleure des façons sous peine de ne jamais voir ses commissions tomber. Cela nous amène à notre thématique du jour : obtenir et organiser un rendez-vous client. Voici 5 conseils tirés de mon expérience, qui vous guideront vers une prise de rendez-vous moins tortueuse et chronophage, avec un peu de bon sens, de ténacité et de bon choix. Et quand je regarde autour de moi, je me rends compte ô combien ces conseils vous seront utiles.
5 conseils pour obtenir et organiser un rendez-vous client

1 – Choisir le bon interlocuteur
Au vu du nombre de coups de fils nécessaires à l’obtention d’un rendez-vous (323 en moyenne en 2017 vs 14 en 2000, Jean -François Messier nous en parlera bientôt sur ce blog), mieux vaut bien choisir son interlocuteur et éviter de taper à côté de la plaque. Pour cela, il faut bien s’assurer que la personne avec qui le rendez-vous va être pris est bien le décideur … pour les solutions que vous commercialisez.
Cela peut sembler être une porte ouverte et pourtant, ce point mérite qu’on s’y attarde.
En effet, une étude réalisée par Doodle en 2019 sur 6 500 professionnels de la vente en Allemagne, aux États-Unis, en Grande Bretagne et en Suisse, indique qu’en moyenne, les commerciaux passent 3 heures par semaine en rendez-vous et que les deux tiers (soit 2 heures) sont inutiles.
« Une étude de Doodle démontre que les 2/3 des rendez-vous des commerciaux ne servent à rien »
Et les conséquences de ces rendez-vous inutiles dépassent la simple perte de temps : selon les répondants, ils empiètent sur le reste de leur travail (44%), apportent de la confusion dans le service commercial (43%), les font dévier de leur projet (38%), ralentissent leurs progrès (31%) et dégradent leur relation avec leurs clients (26%). L’étude estime que cela a pour conséquence sur ces 4 pays la perte potentielle de 24 milliards d’heures, et de 541 milliards d’euros.
Pour cela, le travail de qualification du contact effectué en amont revêt une importance particulière. La fonction, le niveau de décision et l’analyse des besoins doivent ainsi être définis avec un haut niveau de précision par le service commercial avant toute initiative de prise de rendez-vous.
[A ce sujet, n’oubliez pas de retourner voir notre article sur ce qu’est un bon lead BtoB et comment le reconnaître]
2 – Savoir s’accrocher, en restant courtois
Ce n’est pas tout, les statistiques sur ces sujets abondent, accrochez vos ceintures :
44% des marketeurs abandonnent après un « non », 80% des ventes se font après 5 relances