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[Livre blanc modern selling 2021] IA et automatisation dans la vente : 4 domaines d’application principaux

November 15, 2021

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Dans le cadre du Livre Blanc « Modern Selling : vendeurs BtoB êtes-vous prêts ? », nous avons interviewé Dominique SEGUIN, co- fondateur et directeur général de Kestio, société experte en coaching commercial,

Il existe, selon Dominique Seguin, quatre grands thèmes auxquels s’applique cette automatisation : les tâches quotidiennes, les tâches business, les tâches de posture et de comportement, et les tâches de conversation.
1 – Impact de l’automatisation sur les tâches quotidiennes du vendeur
Parmi ces tâches quotidiennes, on compte les prises de contact, les relances, l’envoi de devis, de propositions, le rappel des affaires un peu tièdes, qui s’endorment un peu. Ces activités répétitives suivent souvent le même scénario : le même message pour rentrer à nouveau en contact avec un de ses prospects, un de ses clients.
Il faut se poser la question, a minima, de la mise à disposition de modèles.
« J’ai par exemple des clients qui disposent de modèles de prise de contact par e- mail, directement dans le CRM, et le commercial lance une séquence de relance sur une cible donnée : par exemple, tous les prospects avec lesquels je n’ai pas échangé depuis plus de trois

200 lignes auquel il pourra envoyer un e- mail personnalisé. Ce dispositif donnera au client l’impression que le message a été écrit par le commercial lui-même ».
En deux clics de souris et un peu de préparation avec le marketing, on va pouvoir ainsi suivre les statistiques de ceux qui ont ouvert le mail, qui ont éventuellement ouvert un document et en fonction de ces résultats, prioriser les rappels.
De même, fixer des rendez-vous dans un agenda est toujours compliqué. Aujourd’hui, des outils sont disponibles37 qui permettent de partager son agenda de manière très simple et de faciliter la prise de rendez-vous avec un prospect ou avec un client.
Enfin, pour faciliter les séquences d’appels : certains outils vous permettent de lancer des séquences de 30 appels automatiquement par votre téléphone portable sans que vous ayez à composer le numéro sur le portable pour vous apercevoir que deux fois sur trois la personne ne décroche pas est une perte de temps sèche », explique Dominique.

2 – Deuxième champ d’application de l’automatisation dans le commerce : les tâches business
Ici, on trouve en premier lieu la gestion des opportunités : dans ce domaine, la capacité d’identifier des signaux, des comportements d’achats des clients, est une alliée précieuse. Un rachat, un appel d’offres gagné, une ouverture de marché, une récurrence dans le parcours achat, un lancement de produits… « La machine peut analyser ces données et les restituer de manière structurée, utilisable par un commercial pour que, par exemple, sur une opportunité dans son pipeline, on lui donne les 4 à 5 signaux qui lui permettent de conforter sa proposition ou sa recommandation et de pouvoir engager une négociation avec son client ».
Deuxième élément, la prévision des ventes.