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Dans le cadre du Livre Blanc « Modern Selling : vendeurs BtoB êtes-vous prêts ? », nous avons interviewé Marcus Oulds, vice-président des ventes EMEA chez Salesloft, qui nous explique dans cette interview comment le covid-19 a changé la façon dont l’entreprise américaine recrute et gère ses équipes de vente dans ce « monde d’après » que les Anglais nomment, ce n’est pas innocent, la « nouvelle normalité [1] ».
 
Qu’est-ce qui a changé pour les forces de vente et leur management du fait de la crise du Covid-19 ?
Avec la crise, nous avons perdu le bénéfice des contacts informels au bureau auxquels nous étions habitués. Il est donc beaucoup plus difficile de coacher les équipes de vente. Mais il y a eu aussi une forte tendance autour de l’achat et de l’utilisation de la technologie pour recréer du contact et grâce à cette technologie, nous pouvons essayer de reproduire le contexte antérieur.
La vente était autrefois une affaire de contact humain, celui-ci n’a pas totalement disparu
La technologie comble le manque de présence physique. Autrefois, on disait traditionnellement que les gens aimaient acheter à des personnes humaines et que le contact physique avait une grande importance.
Mais les attentes du marché ont changé.
Cela ne veut pas dire que nous ne devons plus nous regarder dans les yeux. Mais que cela est faisable sur Zoom également. On achètera toujours à des gens, car toutes les ventes sont le résultat d’un échange.
« Le contact humain est donc toujours présent dans la vente, mais il ne se résume plus forcément à un contact physique »
Comment nous comportons-nous derrière un écran ?
Je pense que nous parlons avec plus de conviction maintenant dans ces réunions virtuelles. Pour organiser une réunion, vous devez obtenir le lien Zoom, vous assurer que tout le monde est disponible. Parfois, nous finissons par nous demander si cette réunion n’aurait pas pu être remplacée un e-mail, ce call par une réunion Zoom ou par un appel téléphonique.
Cela signifie, à la lumière de mon expérience, que les ordres du jour des réunions et appels téléphoniques sont plus stricts qu’auparavant, et que nous sommes plus concentrés sur le cycle de vente que par le passé.
« L’éloignement nous oblige à mieux nous concentrer sur le cycle de vente »
Pensez-vous que l’avenir des ventes sera différent ou qu’il reviendra à ce qu’il était avant la crise ?
Lorsque l’Europe s’est confinée au printemps 2020, on n’envisageait pas alors une telle progression de l’utilisation de la technologie dans la vente. Mais, parce que nous sommes entrés dans cette période où le temps était suspendu, même les plus réfractaires à la technologie se sont mis à l’adopter.
On observe un point de bascule dans les attentes. Plutôt que de perdre une heure, on peut utiliser la technologie pour se rencontrer. C’est peut-être cela le « monde d’après ». Même si je n’en suis pas certain,