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Eduquer ses équipes à la vente de produits partenaires
Dans le cadre du Livre Blanc « Modern Selling : vendeurs BtoB êtes-vous prêts ? », nous avons interviewé Pierre-Michel Couturier,co-fondateur de Dream Catcher Sales, agence experte en business développement, plus particulièrement dans le secteur de l’innovation et du digital. Il nous a brossé un panorama de ce qu’est la vente en partenariat et ce qu’elle représente pour Dream Catcher Sales et ses clients.
Les 3 stratégies possibles du co-selling
La vente partenariale permet, outre le fait d’accélérer son développement commercial, de travailler sur des projets à plus forts enjeux. Un vendeur peut, par exemple, disposer d’une technologie très avancée, sans pour autant être référencé chez certains prospects intéressants. Grâce au référencement de son partenaire, il sera quand même possible de les démarcher. 

* Stratégie classique de vente indirecte : La stratégie classique de vente indirecte consiste à déléguer tout ou partie de la commercialisation de son offre de produits et de services sur une zone géographique, ou sur des cibles particulières à un distributeur. C’est le domaine des VARs ;
* Détection d’opportunités ou d’apport d’affaires : Deuxième stratégie possible, la détection d’opportunités ou d’apport d’affaires : par exemple, une entreprise développant un logiciel SaaS pour le CRM établit un partenariat avec une société vendant un module d’édition de factures adaptable à ce CRM. Dans ce cas, l’apport d’affaires consiste, quand la société qui vend le CRM est en contact avec des clients potentiels, à leur proposer aussi ce nouveau module. Cet apport d’affaires peut se matérialiser par une rémunération unitaire en fonction du nombre de leads, ou en pourcentage du chiffre d’affaires ;
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Cross selling entre business units : Dernier type de stratégie de co-selling possible, un peu plus particulier que les deux premiers, celui qui porte sur les entreprises disposant de plusieurs offres de produits et services, organisées en business units, avec des équipes commerciales qui n’ont pas toujours le réflexe de coopérer. 
« Il faut former les équipes commerciales, mais aussi tous les autres collaborateurs de l’entreprise, marketing, finance, etc. », précise Pierre-Michel, « car tous doivent être capables de présenter les offres produits de leur entreprise, ils sont tous ambassadeurs de leur marque ».

Quel est le moteur de la vente en partenariat ?
La vente en partenariat permet à la fois d’augmenter la part de marché accessible, car en faisant un partenariat avec une entreprise, quel que soit le modèle, il devient possible de doubler, tripler, quadrupler son équipe commerciale, et donc sa taille de marché accessible. Les ressources commerciales sont beaucoup plus importantes.
La vente en partenariat permet également de travailler des projets à plus forts enjeux, car structurants pour le client.