Sales & Marketing Insiders

Sales & Marketing Insiders


[Livre blanc modern selling 2021] – En route vers le modern selling

September 29, 2021

Rate this post


Le Modern Selling, sujet et titre de ce livre blanc, introduit une forte dose d’efficacité dans la vente. Il est le résultat d’une évolution, d’une amélioration des processus de vente. À ce stade de l’évolution de la discipline commerciale, encore accéléré par la crise sanitaire de 2020-2021, les commerciaux BtoB se sont trouvés confrontés à une panne sévère d’efficacité. Le Modern Selling est l’outil principal à disposition des commerciaux pour les aider à mieux documenter et suivre leur activité commerciale et la prévoir. C’est même plus qu’un outil, c’est une façon de voir les choses, de les aborder, un antidote à cette baisse d’efficacité de la vente, au-delà de la crise sanitaire.
En route pour le Modern Selling, sans plus tarder
 Ce livre blanc du Modern Selling s’articule autour de trois parties : le co-selling, la vente complexe et enfin l’avenir de la vente BtoB, avec la nécessaire union de l’IA et de l’esprit humain. Nous avons agrémenté cet ouvrage des points de vue de professionnels aguerris du métier, tous partenaires de Sparklane.
Vous pourrez retrouver intégralement leurs témoignages en ligne, à la fois en podcast et sur notre blog Sales & Marketing insiders.
Co-selling, vente complexe et l’humain dans la vente
Nous avons structuré ce livre blanc en trois parties, en voici les raisons principales.
Première partie, le développement du co-selling[i], avec une automatisation et une digitalisation croissantes
Le co-selling ne se résume pas à un changement de la terminologie destinée à décrire les politiques d’alliances commerciales, c’est une toute nouvelle façon d’aborder la vente. Toutes les entreprises et tous les vendeurs ont besoin de s’appuyer sur des partenaires pour s’améliorer, à la fois dans l’approche commerciale et la réalisation de la vente.
« Des stratégies de partenariats uniquement fondées sur le relationnel humain, nous sommes désormais passés à des alliances principalement automatisées et digitalisées »
Le co-selling se généralise, bien au-delà des grands éditeurs comme Salesforce, Google, ou Apple. Les places de marché (ou marketplaces en anglais), annoncées comme le futur du commerce dès les années 2000, sont désormais devenues incontournables. L’ensemble des éditeurs s’équipent en ce sens, afin de créer des synergies et permettre à des acteurs complémentaires de s’apporter mutuellement du business.
Ces partenariats annoncent, au-delà des alliances commerciales, le formidable essor de l’automatisation et de l’intégration des applications au travers des API.
Deuxième partie, la vente complexe, car c’est là aussi que réside l’avenir des commerciaux de demain
L’automatisation n’est pas que l’avenir, elle est déjà le quotidien de la vente en BtoB. Gartner prévoit ainsi que 80 % des interactions avec les vendeurs se réaliseront, dès 2025, au travers des canaux digitaux[ii].