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4 conseils pour dynamiser la vente complexe par une stratégie de contenus

September 08, 2021

La stratégie de contenus est un pivot des plus importants dans l’organisation de la vente complexe, c’en est même un des principaux moteurs. Un contenu qui est un véritable moteur de cette discipline de la vente en B2B où l’on vend des montages de produits ou services élaborés dans le cadre d’un circuit de décision complexe, la plupart du temps, à de grands nombres de décideurs et pour des sommes conséquentes. Une discipline qui d’ailleurs a un bel avenir devant elle, comme le confirme Michael Aguilar. Profitons de l’occasion pour annoncer un futur livre blanc intitulé Modern Selling à paraître fin septembre, dans lequel nous traiterons du futur de la vente, de l’humain et de l’automatisation. Pour l’heure, je vous livrerai quelques conseils précis pour vous aider à établir votre stratégie de contenus en vente complexe. Préparez-vous à des découvertes contre intui tives, à commencer par celle de l’invention du content marketing, pleine d’instructions et de révélations pour les professionnels du B2B qui feraient des complexes — sans jeu de mots — par rapport à leurs confrères du grand public.
4 conseils pour dynamiser la vente complexe par une stratégie de contenus

De l’importance de la vente complexe
Michael Aguilar, que nous avons interviewé dans le cadre de notre futur livre blanc Modern Selling, a été très clair dans sa vision de la vente et de son orientation future :
« On achète bien souvent des fournitures de bureau, du matériel informatique, un certain nombre d’abonnements à des solutions SaaS, sans rencontrer un vendeur. 1 million de commerciaux ont déjà disparu en six ans aux USA dans le B2B. Le cabinet Forrester prévoit désormais la disparition d’un autre million de vendeurs dans les 3 ans qui viennent » Michael Aguilar – Vendeur d’Elite
Il est vrai que ce qui se banalise est en proie au remplacement. Est-ce nouveau ? Pas vraiment. C’est même une banalité de l’économie et cela n’a rien à voir avec l’époque post-moderne.
J’ai personnellement connu cela dès les années 90 dans les ventes d’électroménager, quand j’ai travaillé pour un leader du secteur. Sa force de vente est passée de 350 sur la totalité du territoire à … 1 en moins de vingt ans. Et ce bouleversement ne date pas d’hier.
D’ailleurs, quand on y réfléchit bien, les métiers qui naissent et les métiers qui disparaissent ont toujours été légion. Les Ariégeois du 19e siècle faisaient bien fortune en devenant colporteurs et en vendant dans le monde entier des médailles de Bernadette Soubirous !
Les modes passent, les métiers changent et les professions évoluent et c’est tout à fait normal. Et quand j’entends que la majorité des métiers de demain ne sont pas connus aujourd’hui, que dire de nos ancêtres qui ont connu la révolution industrielle ? Nul doute que les bouleversements y ont été sérieux, c’est un euphémisme. Si vous doutez de mes propos lisez ou relisez Hard Times de Charles Dickens. Certes, il a un peu forcé le trait et accéléré la vitesse des changements, mais l’esprit est là.
Bref, la seule chose qui ne change pas c’est le changement et « tout ce qui se banalise sera remplacé par le numérique » nous explique Michaël.