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Prospection téléphonique en B2B : utiliser l’intelligence sociale sans modération

June 30, 2021

Nous avons déjà évoqué le sujet de la prospection en B2B au travers d’un billet sur le cold calling et des chiffres assez alarmants nous avaient été communiqués par Jean-François Messier quant à l’efficacité des méthodes utilisées par le terrain. Jennifer Kempe avait rebondi sur un de nos échanges LinkedIn sur ce sujet de la prospection téléphonique et son calcul des 200 « levées de coude », c’est-à-dire le nombre d’appels téléphoniques qu’un commercial doit passer, pour réussir à parler à un client potentiel. Je l’ai donc interviewée et elle m’a mis sur la piste d’un concept que je ne connaissais pas, l’intelligence sociale, adaptation française du vocable “social intelligence”. Notons que Jennifer dirige l’agence FPC, spécialisée en développement commercial à Rouen, et enseigne également depuis 15 ans à l’ISD Flaubert, une  école de commerce publique à Rouen également, qui forme à un master de management du développement commercial (*). 
Prospection téléphonique en B2B : utiliser l’intelligence sociale sans modération

Prospection B2B et intelligence sociale
L’intelligence sociale est le fait d’être conscient des autres et capable de décoder avec précision les indices verbaux, non verbaux et contextuels. Comprendre qu’il faut être disponible pour les autres afin de communiquer efficacement est essentiel pour établir un rapport et la confiance
Geeva Samynathan
Jennifer a apporté pas mal de nuances dans les discussions précédentes sur la prospection téléphonique en B2B et notamment sur la nécessité de “lever le coude” des centaines de fois pour obtenir un simple rendez-vous. Après tout, c’est une moyenne, et donc cela ne veut pas dire grand chose comme toutes les moyennes. Par ailleurs, ce n’est pas parce qu’une majorité de moutons répète les mêmes gestes et les mêmes erreurs qu’il faut les suivre.
Des méthodes existent pour bien prospecter par téléphone en B2B
Elle estimait dans cet échange que, sans nier la difficulté que rencontrent la plupart des commerciaux en prospection, des méthodes existent pour rendre la prospection B2B plus efficace. Pour elle, ce chiffre de levées de coudes nécessaires peut en effet tomber à 10 (à nuancer bien sûr selon les prospects ciblés) à condition de respecter sa méthode. J’ai voulu en savoir plus sur son approche.
Quoi ? Des centaines d’appels pour bien prospecter ?!
Jennifer et son équipe font de la prospection téléphonique tous les jours, et estiment ne pas avoir besoin de passer autant d’appels que ce que nous indique le calcul de Jean-François Messier pour essayer d&...