Mettre la pression sur les commerciaux ? Cela peut paraître d’emblée une très mauvaise idée. Que n’obtient-on par la gentillesse en effet ? L’agressivité est sans doute mauvaise conseillère et une méthode qui peut sembler d’un autre temps. Que ne lira-t-on en effet dans la presse psychologique à succès, qui aille dans le sens de la bienveillance et du bien-être au travail. La mode est un dictateur, mais les faits sont hélas bien têtus. Je vous propose donc un nouvel épisode de mes textes sur la vente — notamment en cette sortie de crise tant attendue — qui pourrait bien vous faire changer d’avis, ou à défaut… un peu, grincer des dents. Alors, comme charité bien ordonnée commence par soi-même, je vais vous citer des anecdotes — qui me serviront de prétexte à ces 8 raisons — que j’ai vécues moi-même et qui, je l’espère, vous convaincront que mettre la pression sur vos commerciaux n’est pas forcément la mauvaise chose que vous croyez… si vous le faites avec bienveillance bien entendu et que vous situez votre action dans l’« étendue productive du stress ».
8 raisons pour mettre la pression sur vos commerciaux en sortie de crise (sans tuer la poule aux œufs d’or)
Mettre la pression sur les commerciaux ? Vous n’y pensez pas ? Et pourtant, si nous regardions la pression commerciale différemment, et avec un peu de rationalité ?
Il est certain que ce titre pourrait prêter à confusion dans un monde où la moindre idée de harcèlement peut mener, et souvent à juste raison, à un procès. Mais le harcèlement, qu’on le veuille ou non, ne commence-t-il pas à partir du moment où on vous demande de faire quelque chose qui ne vous est pas naturel. On vous fait alors, rassurez-vous, tout le monde passe par là au moins une fois, sortir de votre zone de confort pour rentrer dans la zone rouge.
Une fois déstabilisé, on n’est plus vraiment soi-même et il est tentant alors de prendre une injonction pour du harcèlement. Cela m’est arrivé, et je reconnais après coup que je n’avais pas raison.
Toutefois, sans aller au-delà de la limite prescrite, sans user de violence, sans manipuler et encore moins rabaisser qui que ce soit, il est possible d’utiliser la pression commerciale comme un outil efficace.
Cela demande un peu de tact, mais il y a des raisons aussi assez rationnelles pour lesquelles un minimum de pression est nécessaire pour obtenir un resultat de la part des commerciaux, qu’on le veuille ou non.
Je n’aime pas, vous n’aimez pas, ils n’aiment pas la pression
La simple évocation de ces sales managers à la Alec Baldwin (le 1er prix, une Cadillac, le 2e prix un ensemble de couteaux pour les steaks, le 3e prix = « vous êtes viré ! ») ne donne pas envie de se lever le matin.
Et pourtant, j’ai eu affaire à un directeur des ventes dont je me souviens encore, qui m’a tout appris et qui tout en étant très gentil et compréhensif, n’en était pas moins dur.
J’ai eu en effet moi-même à souffrir de la pression commerciale au début de ma carrière, et je dois avouer que comme tout le monde, sauf quelques masochistes, je n’aime pas beaucoup ça.
Pourtant, de nombreuses années plus tard, je le remercie lui et mes collègues qui m’ont remis dans le droit chemin en m’apprenant des comportements ou des approches qui n’étaient pas forcément naturels pour mo...