Les commerciaux doivent-ils devenir des producteurs de contenu ? ? Ou se transformer en “curateurs de contenus”, voire ne rien faire du tout et garder l’œil rivé sur leurs objectifs ? Les démarches de social selling, de vente en réseau et d’ABM font souvent systématiquement appel à des approches de content marketing. Je me suis donc posé la question : les commerciaux doivent-ils vraiment devenir des producteurs de contenu ? Comme dans le cas des leads on s’apercevra à nouveau qu’une interrogation apparemment aussi évidente que « qu’est-ce que le métier d’un commercial ? » ne l’est pas du tout. Or, pour pouvoir répondre à la question principale qui constitue le titre de ce billet, elle est pourtant absolument incontournable.
Les commerciaux doivent-ils devenir des producteurs de contenu ?
Je suis certain que quand je vais poser le débat dans LinkedIn je vais avoir droit à un véritable déferlement de réponses dichotomiques. « Absolument ! » me diront certains en arguant du fait que les vendeurs doivent monter en gamme et en valeur et évoluer avec leur temps en occupant l’espace offert par le social selling. « Pas du tout ! » avanceront les autres qui feront valoir que le commercial doit se concentrer avant tout sur des tâches concrètes et qu’il n’est pas question de lui permettre de se laisser distraire par les ordinateurs.
Je cours un risque ici, car qui peut prédire le sens que peut prendre une discussion ? Mais je suis prêt à parier néanmoins que cela se déroulera à peu près ainsi. Et je n’hésiterai pas à mettre à jour cette page pour vous tenir au courant de ce qui s’est réellement passé.
En attendant, ma position sur le sujet est… tout dépend des circonstances. Bon, je ne me mouille pas trop me direz-vous, mais en fait je n’avance pas cela par prudence, mais parce qu’il n’y a pas deux vendeurs qui font — exactement — le même métier. Et c’est par cela qu’il faut commencer : se poser quelques questions de fond avant de se lancer et répondre de manière binaire.
Que disent les experts sur les commerciaux producteurs de contenu ?
Commençons par Tony J.  Hughes, entrepreneur et expert de la vente australien. Il s’est posé directement la même question, et il y répond de manière non équivoque, en s’appuyant sur un ouvrage : « The new rules of marketing and PR » de David Meerman Scott. Pour lui, le commercial doit absolument devenir un producteur de contenu. Et pour justifier cela, Tony avance trois raisons fondamentales.

Pour Tony Hughes, les commerciaux doivent indubitablement devenir producteurs de contenu. Mais a-t-il raison ?
J’ai repris la substance de son script en l’adaptant et en le simplifiant. Voici donc ce que nous explique Tony :
« “Selon moi, les vendeurs doivent devenir des producteurs de contenu”. La première raison en est que cela va permettre au vendeur de vraiment comprendre ce dont il parle. Ainsi il s’en approprie le sujet sans réciter les discours creux fabriqués par le marketing. La deuxième raison c’est que cela aide les vendeurs à personnaliser leur acte de vente,