Sales & Marketing Insiders

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Comment vendre en réseau en s’aidant d’un petit livre noir

May 25, 2021

Comment vendre en réseau à l’époque où les commerciaux du monde entier rêvent de décrocher leurs meilleures ventes sur le réseau social professionnel par excellence ? Les lecteurs familiers de ce blog Sales and marketing insiders connaissent déjà tout de Jeffrey Gitomer et de son petit livre rouge de la vente (The Little Red Book of Selling) que nous avons déjà analysé ici. Pourtant, il existe un autre ouvrage du même auteur avec lequel il est encore plus important que le vendeur en B2B de 2021 se familiarise. Il s’agit d’un autre petit livre (The Little Black Book of Connections) que l’on pourrait traduire sommairement français québécois par « le petit livre noir du réseautage ». Ce livre, qui n’a pourtant pas à première vue pour objectif de s’adresser aux vendeurs, est pourtant bel et bien un livre de vente. C’est même à mon avis le plus important de tous les livres de vente, justement parce que cela n’en est pas un. Il vous explique simplement comment nouer des réseaux, et c’est justement pour cela que je vous le recommande, voici mes explications.
Comment vendre en réseau en s’aidant du petit livre noir de Jeffrey Gitomer
 
J’ai découvert un ouvrage de Jeffrey Gitomer il y a 10 ans alors que je me rendais à une conférence à Exeter dans le sud-ouest de l’Angleterre. Un des sponsors de la conférence avait eu la gentillesse (nous sommes restés en contact d’ailleurs) d’offrir un livre à tous les intervenants de ce séminaire. Cet événement était dédié aux médias sociaux à une époque où on ne parlait pas encore de social selling.
Cet ouvrage portait le titre intrigant de « petit livre noir des connexions » même si aujourd’hui j’aurais plutôt tendance à traduire connexion par « réseautage » version québécoise du « networking » et avouons-le beaucoup plus élégante.
Ce petit livre n’était pas seulement étrange du fait de sa couleur. Certes, le noir n’est pas toujours associé à quelque chose de positif en France. Si, en Angleterre, un chat noir apporte chance, il n’en est rien de ce côté-ci de la Manche. Mais ici, le petit livre noir en l’occurrence représente le calepin avec un élastique, popularisé à nouveau ces dernières années par Moleskine, dans lequel on gardait les notes de tous ses rendez-vous et surtout… les coordonnées de ses clients et de vos contacts.
En d’autres termes, les personnes qui sont dans votre « petit livre noir », sont celles qui font partie de votre réseau.
Toujours est-il, qu’au-delà de la couleur, ce qui m’a intrigué était le fait que ce petit livre ne se préoccupait pas de savoir quels outils utiliser. Il se focalisait sur la bonne attitude à adopter pour maximiser ses chances de réussite au travers de son réseau. Réflexion faite, Jeffrey Gitomer remontait bien à la source du problème, à l’essence même de ce qu’était le réseau, que l’on utilise ou non LinkedIn. Les techniques sont les mêmes et l’outil ne sert qu’à accélérer l’efficacité de la méthode, pour peu qu’on l’ait bien comprise.