Sales & Marketing Insiders

Sales & Marketing Insiders


L’humain ne disparaîtra jamais de la vente en business to business

April 27, 2021

Même avec l’automatisation et le “data-driven selling”, la vente en B2B reste avant tout une affaire de caractère humain. Les outils numériques d’aide à la vente ont remodelé durablement le métier de commercial B2B ces dernières années. Les gains en performance qu’ils laissent entrevoir poussent les entreprises à les adopter, à tel point que Gartner prévoit qu’en 2025, 60% des organisations B2B comptent baser leur processus de vente sur la donnée (data-driven selling). Au cœur de cette évolution, l’institut américain distingue 3 composantes fondamentales : la technologie, qui regroupe l’ensemble des outils mentionnés précédemment, les processus, qui doivent être modifiés pour intégrer pleinement ces outils à la vente et les vendeurs, qui, rassurez-vous, ne seront pas remplacés par les outils. C’est ce dernier point que nous allons aborder aujourd’hui dans cet article : Youssra Makdoud, responsable marketing direct et business développeur B2B du groupe La Poste, nous apporte son expérience et répond à nos questions sur la place de l’humain dans la vente d’aujourd’hui et de demain. Ce billet fait suite à un échange autour d’un nos précédents articles sur LinkedIn, au cours duquel, Youssra m’a fait part d’un excellent post qu’elle avait rédigé sur ce sujet. La lecture de cette note m’a donné envie d’en savoir plus, et je vous livre ici le résultat de notre échange. 
L’humain plus que jamais au cœur de la vente B2B
Nous en parlions dans un récent billet, la pandémie de COVID-19 a transfiguré la vente, en augmentant la part du numérique. Pourtant, si les outils numériques ont vu leur utilisation augmenter en flèche, leur objectif était avant tout de continuer le dialogue avec le commercial, via le canal digital, pour pallier l’impossibilité de se rencontrer en présentiel. « Toute cette partie humaine est importante », nous confirme Youssra Makdoud, « parce que l’on s’adresse à quelqu’un et que c’est essentiellement dans le cadre de cet échange que l’on va pouvoir obtenir des informations ».
Or, cette information est pour le moment essentiellement récoltée en rendez-vous à distance avec les outils de visioconférence, dont la dynamique diffère d’un échange physique. « Lorsque l’on va chez un client, il y a des échanges informels en amont de l’installation du rendez-vous, et la possibilité d’observer l’environnement dans lequel l’interlocuteur est, ce qui donne de la visibilité sur la personne », indique Youssra. « Ensuite, l’échange se crée au fil de l’eau. Tout cela est absent de la visioconférence, où l’on va se focaliser essentiellement sur le visage de l’interlocuteur. Lors d’un échange physique, c’est un ensemble de gestes, d’attitudes qui nourrissent la manière dont on va piloter l’entretien ».