Être vendeur en business to business en 2021, c’est être capable de jongler avec une multitude d’outils dans les différentes phases de la vente. En dehors du fait que la technologie a permis de proposer des outils permettant d’aider le vendeur, l’acheteur a également évolué et la meilleure accessibilité aux sources d’information fait de lui un acteur mieux informé, et donc plus sélectif. En 2017, Gartner affirmait qu’un processus d’achat en B2B réunissait en moyenne 11 personnes, et que si celles-ci passaient 17% de leur temps en réunion avec les vendeurs, 27% de leur temps était consacré à la recherche d’information en ligne. Face à ce que l’on pourrait décrire comme un basculement du pouvoir du côté de l’acheteur, le vendeur B2B dispose d’une panoplie d’outils d’aide à la vente, faisant de lui un vrai commercial augmenté.
Les bons outils du commercial augmenté en business to business
 
Voyons dans cet article ce qu’est un commercial augmenté, et avec quels outils celui-ci peut être plus performant tout au long de son processus de vente.
Définition du commercial augmenté
Le commercial augmenté est un vendeur capable d’utiliser des outils numériques pour gagner du temps en se déchargeant des tâches redondantes et automatisables.
Les outils digitaux permettent ainsi au commercial B2B de gagner en performance en ciblant mieux ses prospects, en étant capable de mieux convertir les opportunités de vente et en optimisant la valeur qu’il peut en tirer. Comme nous l’expliquions dans un article précédent, le commercial augmenté n’est pas un robot, mais un commercial plus efficace, qui sait automatiser et déléguer certaines tâches afin de gagner en efficacité.
Rendons à présent cette définition plus concrète en apportant pour chaque étape de la vente des exemples d’utilisation d’outils permettant d’augmenter le commercial.
1.   La recherche de leads
Dans cette étape où le vendeur cherche à établir une base de contacts susceptibles de devenir acheteurs, le Web est une véritable mine de données à exploiter. Voici plusieurs outils permettant de trouver et contacter des leads :

* Les réseaux sociaux : dans ce domaine, LinkedIn et Twitter sont les deux outils principaux, avec, notons-le, un net avantage pour le premier. Le livre blanc « le commercial augmenté en France et à l’étranger » de DCF indique en effet qu’en 2016, 84% des commerciaux utilisent LinkedIn, contre 47% pour Twitter. Il est vrai que LinkedIn est une véritable base de contacts actualisée permettant d’identifier les bons interlocuteurs et entrer facilement en contact avec eux.
* Le site Internet et le(s) blog(s): les contenus créés par le service marketing permettent d’obtenir l’adresse mail du lecteur après le remplissage d’un formulaire. Cela peut être réalisé via l’inscription à une newsletter ou le té...