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Vendre au travers d’un écran : le “monde d’après” de la vente BtoB

March 16, 2021

Vendre au travers d’un écran serait-il déjà devenu le « nouveau normal » — pour reprendre l’expression anglaise  — du commercial en BtoB et de la vente post-COVID ? C’est la thèse de Jean-Philippe Cunniet que j’ai interviewé pour Sparklane.

Vendre au travers d’un écran, le « monde d’après » du commercial BtoB

vendre au travers d’un écran pourrait bien devenir le quotidien de tous les commerciaux B2B à partir de maintenant, nous explique Jean-Philippe Cunniet. Ce qui confère au vendeur de demain des super pouvoirs qu’il ne soupçonnait pas avant.

En BtoB, la technologie permet de vendre à travers un écran depuis 2001, date à laquelle je lançais la Web conférence chez ce qui est devenu ensuite Orange Business Services. Un terminal informatique, une connexion Internet et un outil pour communiquer (mail, visioconférence, réseau social…) suffisent théoriquement à vendre auprès d’un client. On pourrait même se risquer à avancer que vendre à travers un écran et au téléphone répondent à règles similaires et que, finalement, les dernières années n’ont pas vu d’évolutions significatives dans ce domaine. Et comme à chaque fois qu’on essaie de simplifier à l’extrême, on se trompe lourdement.

Vendre à travers un écran : un véritable changement de paradigme

C’est, en effet, un véritable changement de paradigme qui s’est opéré cette dernière année avec le COVID et le bouleversement qui a remodelé le monde du travail. Car entre les promesses du numérique qui se profilaient à l’horizon et le changement à marche forcée qu’ont imposé les diverses mesures sanitaires, la vente BtoB s’est vue contrainte de s’adapter de façon radicale.

En témoigne un rapport de Gartner paru en février 2021, faisant état d’organisations forcées de revoir leur système de vente Business to Business, reposant traditionnellement sur une relation client-vendeur non-digitale.

Ainsi, l’analyste américain prédit que 80% des interactions vendeurs-acheteurs BtoB se réaliseront au travers de canaux digitaux d’ici 2025.

Jean-Philippe Cunniet : évangélisateur infatigable de la vente au travers d’un écran

Ce changement contraint et quasi immédiat n’a pas échappé à Jean-Philippe Cunniet, qui, armé d’une longue expérience en ventes à l’international, sensibilise les dirigeants sur la notion de vendre à travers un écran. Car malgré la présence de la technologie et des outils numériques, la vente à travers un écran est plus complexe qu’il y paraît : ce n’est en effet pas qu’une question de transformation du vendeur, mais bien de l’ensemble de l’entreprise et de ses processus.

De notre discussion avec Jean-Philippe émergent trois raisons d’embrasser avec ent...