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Le vrai commercial augmenté est celui qui connaît et maîtrise ses outils

March 09, 2021

Le vrai commercial augmenté est celui qui maîtrise ses outils. Rien à voir avec ces images de robots qui peuplent les imaginaires du grand public. Il s’agirait plutôt d’un vendeur boosté par les outils de l’intelligence artificielle et de l’automatisation. Le vrai commercial augmenté est donc celui qui apprend à maîtriser les bons terminaux et logiciels dans le but d’atteindre ses objectifs de vente. Il n’y a rien de magique ni de mystérieux dans tout cela, juste du travail et de l’application. Détaillons ici notre vision raisonnée du commercial augmenté.

Le vrai commercial augmenté est celui qui connaît et maîtrise ses outils

IA et outils d’automatisation sont le carburant du commercial augmenté. Le bon commercial augmenté sera celui qui sait utiliser le bon outil à bon escient et qui en a acquis la maîtrise parfaite au point de le rendre transparent. Le véritable objectif pour le vendeur est la vente, tout comme pour la mission spatiale, l’objectif est la mise en orbite d’un satellite, et non de faire du bruit avec la fusée au lancement.

Point de départ : l’évolution du comportement de l’acheteur en B2B

Avancer que le comportement de l’acheteur en B2B a fortement évolué ces dernières années serait un euphémisme. Forrester l’avait déjà remarqué dans son rapport « Death of a B2B Salesman »,  commenté dans ces colonnes. En un mot comme en cent, Gitomer l’avait déjà fait remarquer, l’acheteur B2B désire qu’on le laisse tranquille et ne tolère la présence d’un commercial que si celui-ci apporte une forte valeur ajoutée. Ainsi, l’automatisation du processus de vente et le self-service occupent une place grandissante dans la vente en B2B (ou plutôt sur un des volets de la vente B2B) et devraient continuer à se développer, selon les prévisions de Gartner. 

Ceci ne doit pas cependant nous faire perdre de vue l’existence d’un paradoxe : d’après une étude de ce même analyste en effet, « 77% des acheteurs B2B décrivent comme difficile leur expérience d’achat ». L’accessibilité à une grande quantité d’informations semble en effet ajouter de la complexité au processus. 

C’est pour cela, à mon avis, que la prédiction de Forrester dans son rapport de 2015 ne s’est pas révélée juste et ne se produira probablement jamais. 

D’une part, pour la vente de masse en B2B, le processus d’achat en ligne n’est pas toujours aussi aisé que ce que pourrait souhaiter le client. Cela rend