Commerciaux et IA : réflexions sur les prédictions Forrester 2021

La vente en B2B n’est pas uniforme. Il existe une myriade de types de ventes différents, et chaque type implique une approche différenciée de l’automatisation.

Le Sales Enablement en plein boom

L’envolée du Sales Enablement est patent aux États-Unis, et la France suivra inéluctablement ce mouvement. Voici donc une occasion rêvée pour lancer une série de billets sur ce sujet, tout au long de l’année, qui traitera de toutes les facettes de l’évolution du métier des commerciaux sous cette poussée technologique.

Sans oublier la transformation à marche forcée que vous vivons aujourd’hui du fait de cette crise, qui marquera durablement le paysage de la vente. Pour lancer cette série, je vous propose de creuser le chiffre de Forrester annoncé dans notre titre et de tenter de mieux comprendre ce phénomène.

60% des commerciaux B2B seront assistés par l’IA et l’automatisation (Forrester)

Forrester est un groupe d’analystes que j’apprécie particulièrement du fait de leur indépendance. Leur vision du futur de la vente en B2B pour 2021 résonne tout spécialement, car elle décrit, entre autres choses, la place prépondérante prise par l’IA et l’automatisation dans le monde de la vente (on devrait plutôt dire « Smarketing » d’ailleurs, tant ces deux sphères sont en interaction croissante et constante). Au point de former la base de ce qu’il est convenu d’appeler désormais le « commercial augmenté ».

Pour autant, évacuons tout de suite les visions fantaisistes de commerciaux robots ou remplacés par des machines et parlons plutôt d’un avenir plus humain et plus réaliste, où la machine et les algorithmes seront de plus en plus présents pour nous épauler. Alain Lefebvre, à juste titre, nous a rappelés à la raison sur la perception grand public de l’innovation et de la rapidité de sa propagation.

Sales enablement : un glissement sémantique qui veut dire beaucoup 

La prédiction sur cette place croissante de ces deux éléments connexes dans la sphère de ce qui s’appelle « Sales enablement » aujourd’hui me font penser qu’il faut remonter d’un cran dans la réflexion et repenser aux termes mêmes et à leur signification.

Notons que le glissement sémantique auquel nous avons assisté ces dernières années est très important. 

Quand j’ai commencé mon travail dans les technologies appliquées à la vente (ou pour prendre le terme contemporain, des « salestechs ») on parlait alors « d’administration des ventes ».